IBIZA – Nel pieno della transizione energetica, il mercato dell’auto continua a confrontarsi con dubbi, resistenze e una diffusa disinformazione sul tema elettrico. Tra aspettative disattese, normative sempre più stingenti e un utilizzo improprio di una determinata tecnologia, c’è il rischio concreto di creare confusione ai clienti. Secondo Sebastien Guigues, Direttore Generale di Renault Italia, è proprio su questo tema che l’industria dell’auto ha commesso uno degli errori più grandi degli ultimi anni.

Con il lancio della nuova Twingo elettrica, Renault prova a cambiare prospettiva mettendo al centro il prodotto con il suo stile e la sua concretezza. Un approccio, quello rivolto all’acquisto dell’auto, che è cambiato negli ultimi anni e spetta alla rete di vendite riportarlo a quello che era un tempo. Ovvero quando un cliente entrava per acquistare un’auto innanzitutto per il suo stile e per il suo utilizzo e, solamente in un secondo momento, andando a scegliere la motorizzazione.

La nuova Twingo elettrica può rappresentare un cambio di approccio nel modo di vendere le auto elettriche?

«Personalmente mi aspetto che sia una delle prime auto che possiamo vendere parlando della macchina e non che sia elettrica. Negli ultimi anni noi costruttori abbiamo fatto un errore cercando di spiegare le auto elettriche partendo dalla tecnologia aumentando, così, lo stress del cliente. Invece vetture come Twingo o Renault 5 hanno tanti altri argomenti: design, compattezza e tecnologia. Il primo punto è semplice: “ti piace la Twingo sì o no? Se ti piace, vieni a vederla”. Poi capiamo se sei un cliente elettrico o meno».

Chi è oggi il cliente ideale per una Twingo elettrica?

«È qualcuno che fa soprattutto percorsi urbani e che può ricaricare a casa. Questo è fondamentale: se non puoi caricare a casa, oggi è difficile essere un cliente elettrico. Non è di certo una macchina per fare mille chilometri con una singola carica».

Come state preparando la rete di vendita a questo cambiamento?

«Stiamo lavorando molto sulla formazione. Il punto chiave è tornare a capire davvero cosa serve al cliente. Abbiamo perso questa capacità, spingendo a tutti i costi l’elettrico. Questo crea frustrazione sia nel venditore sia nel cliente. Bisogna anche avere il coraggio di dire che non tutti i clienti sono pronti per l’elettrico. Inoltre lanceremo a breve EVA, Electric Vehicle Assistant: un sistema che aiuta il venditore a capire, in base all’utilizzo reale del cliente, quale sia la soluzione migliore e il costo totale di utilizzo».

Quindi l’elettrico non è per tutti?

«No, oggi non è per tutti. E bisogna dirlo chiaramente. Però per chi è adatto può essere molto conveniente. Il ruolo del venditore è spiegare quanto costa davvero una vettura elettrica rispetto a una benzina, ibrida o GPL, senza opinioni ma con dati concreti».

Quanto pesa la disinformazione sul mercato italiano?

«Tantissimo. È il problema principale. C’è molta confusione, spesso anche nelle concessionarie. Serve un grande lavoro di pedagogia, dire la verità sui pro e i contro della tecnologia. L’auto elettrica non è perfetta, ma per un uso urbano è estremamente conveniente».

Il tema della ricarica resta però critico, soprattutto nelle grandi città…

«È vero, ma bisogna partire dai casi più semplici. Se dobbiamo elettrificare il parco auto, iniziamo da chi può farlo facilmente: chi ha un box, chi usa l’auto in città. Non ha senso partire dai casi più complessi. Io stesso a Roma carico con una presa normale durante la notte: non è un problema. Restando nella Capitale, i clienti ideali magari sono coloro che abitano subito a ridosso del Grande Raccordo Anulare perché vivono in villette con possibilità di caricare la vettura a casa».

E sui costi dell’energia sempre più crescenti?

«Sono una variabile importante. Se l’elettricità non scende, saliranno i carburanti. Ma oggi per lunghi viaggi l’ibrido resta una soluzione perfetta. L’elettrico crescerà progressivamente, ma non sarà immediato per tutti».

Che cosa resta della strategia impostata da Luca de Meo?

«Tutto. La strategia non è mai di una sola persona, ma di un team. Continuiamo sul doppio binario ibrido ed elettrico e su un piano prodotto forte, adattato al contesto attuale».

In conclusione, perché un cliente deve scegliere la Twingo rispetto alle altre citycar?

«Prima di tutto per lo stile, anche se è soggettivo. Poi per la qualità, perché è fatta in Europa, e per la convenienza. È una vettura elettrica accessibile sotto i 20.000 euro con tecnologia e design accattivante. Infine per il brand: Renault ha una rete solida e una presenza storica in Italia».