Quando lo senti parlare sembra avere un accento spagnolo, ma in realtà è francese e conosce bene anche la nostra lingua perché a casa ha una moglie italiana ed è dunque un bel tris di latinità, aspetto importante per un costruttore che ha riscoperto la passione. Sébastien Guigues è dal I luglio scorso il nuovo direttore di Renault Group Italia dopo avere ricoperto ruolo analogo in Spagna, dove Renault è leader di mercato con l’8,1% di quota nel primo semestre dell’anno. Lo abbiamo incontrato in occasione del debutto della Renault 5 Turbo 3E seduti ad un tavolino, di fronte ad una bevanda fresca in una Milano calda, ma non afosa.

I mercati europei sono molto differenti tra di loro per quanto riguarda i livelli di elettrificazione. A parte i prodotti, che cosa si può e si deve fare per dare una spinta al mercato dell’elettrico?

«Servono fondamentalmente tre cose, ma prima occorre dire che anche i mercati come l’Italia e la Spagna saranno elettrici. La domanda e quando e con quale velocità questo accadrà… La prima cosa è che servono macchine belle perché la gente compra quello che gli piace, al di là del fatto che siano a benzina, GPL, a gasolio o altro e noi per fortuna abbiamo modelli come la Renault 5 e la 4. La seconda è che siano accessibili: ci sono bellissime auto elettriche da 100mila e più euro, ma è ovvio che poche persone possono permettersele. Servono invece automobili da 20-25mila euro o da 200 euro al mese di rata perché è questa è la spesa media di un europeo per la propria mobilità. La terza cosa è il punto di ricarica: in Italia la situazione non è tra le migliori anche se in autostrada è già buona. Con questa situazione chi può prendersi un’elettrica? Chi a casa ha due macchine e il modo di ricaricare. Ma questa è la situazione di molte famiglie e allora si capisce che c’è un mercato potenziale per l’elettrico».

E gli incentivi servono?

«Sì, ci vuole un programma di rottamazione potente, ben definito e costante nel tempo. Non possiamo mettere incentivi che durano due mesi e poi non ci sono più o che dipendono anche dal luogo in cui vivi. Dobbiamo rendere le cose chiare e semplici. Ad esempio, in Spagna abbiamo venduto 3mila R5 nella prima metà dell’anno, ma questo non vuol certo dire che lì c’è una coscienza ecologica inferiore a quella che c’è in Norvegia che è un mercato quasi totalmente elettrico, ma che in Spagna c’è stata minore possibilità di comprare un’auto elettrica. Mi piacerebbe anche che ci fosse un piano di incentivi europeo perché faciliterebbe molto il nostro lavoro».

In Francia sono ripartiti gli incentivi sull’elettrico e anche nel Regno Unito, anche in Germania c’è un programma di ammortamento che di fatto è un incentivo. In Italia si prevede un pacchetto da circa 600 milioni di euro, il più grande che abbiamo mai avuto solo per l’elettrico. Che cosa vi aspettate da questa campagna e come vi state preparando?

«Prima di tutto, l’aspettiamo! La cosa più importante è che arrivi rapidamente perché quando fai un annuncio crei un’attesa e non c’è niente di peggio per il mercato. Dunque è importante che questi incentivi arrivino subito, che siano a disposizione del cliente in modo semplice e senza troppe condizioni o burocrazia e che durino almeno uno o due anni. Quella cifra basta per meno di un anno, però può essere il primo passo per fare una cosa che duri di più… Noi siamo pronti con tanti prodotti come R5, R4, Mègane, Scènic e anche il Kangoo. L’anno prossimo avremo anche la Twingo, quindi direi che siamo prontissimi!»

Avete anche una gamma ibrida ampia e che vende bene e vi fa essere protagonisti in questa fascia di mercato. Che gioco di squadra può esserci tra l’ibrido e l’elettrico per una casa come una vostra che sull’elettrico ha puntato comunque tanto?

«Noi abbiamo una strategia che mi sembra ottima per il mercato perché abbiamo già l’elettrico e l’ibrido per quasi tutta la nostra gamma. E se oggi vedi quali sono i marchi che vanno meglio sul mercato sono quelli che hanno l’ibrido perché è una soluzione ecologica e, allo stesso tempo, molto facile per il cliente. Abbiamo Clio, Captur, Symbioz, Austral, Espace, Raphale ibridizzate e ne vendiamo molto di più delle elettriche. La nostra tecnologia inoltre è tra le migliori, molto apprezzata ed efficiente anche se non fa parte della nostra immagine perché, se dici ibrido, pensi subito a Toyota e questo accade perché hanno iniziato a farlo prima di tutti. Senza dubbio, l’ibrido è attualmente l’offerta più giusta per molti paesi europei».

Ma ibrido ed elettrico prima o poi si pesteranno i piedi agli occhi del cliente?

«Per niente! Io non ho mai visto un cliente indeciso tra un’ibrida o un’elettrica, ma ne ho visti molti dire semplicemente: non voglio un’elettrica. È giusto che il cliente possa scegliere ed è per questo che i marchi che hanno solo l’elettrico soffrono».

In questi anni Renault ha fatto un lavoro molto importante sui prodotti e in comunicazione che vi ha portato a rafforzare il vostro posizionamento. Continuerete in questa direzione oppure pensate anche voi di dovervi mettere in posizione di difesa contro l’offensiva cinese?

«Io penso che noi siamo un marchio internazionale e abbiamo una strategia molto chiara. Oggi la tecnologia ibrida serve soprattutto a noi, potrebbe essere ideale tra 15-20 a mercati come il Sudamerica o l’Africa…. Per quanto i marchi cinesi, direi noi ci siamo da molto tempo e loro sono gli outsider. È un po’ tipico della nostra mentalità ogni volta che viene qualcuno da fuori, iniziare a tremare. Ho molto rispetto per i brand cinesi, ma chi è qui da più di 100 anni siamo noi e in Italia abbiamo un parco circolante di 2,2 milioni di automobili. Quanti anni ci vorranno per BYD per avere un circolante così? Quanti anni ci vorranno per avere una rete di concessionari come la nostra? Il loro arrivo mette in difficoltà chi non è pronto a questa guerra, ma ve ne sono altri che in queste condizioni diventano ancora più forti. Guardiamo a quello che è successo quando sono arrivati i giapponesi e i coreani… Se una squadra come il Chievo va a giocare a San Siro contro il Milan o l’Inter, chi deve avere paura?».

Però non c’è dubbio che i cinesi hanno conquistato rapidamente una quota consistente del mercato…

«E a chi li hanno presi? A chi non era pronto al confronto e alla competizione. Il mercato è aperto e sono convinto che deve rimanere aperto e – questo è molto importante – con le stesse regole per tutti. Dopo decide il cliente: se il tuo prodotto è buono il cliente continua a sceglierti o cambia. E questo non è perché tu sei cinese o europeo, ma solo perché il tuo prodotto non è buono e la tua strategia è sbagliata. Quello che dobbiamo sfruttare un po’ di più è il valore del brand ed è quello che stiamo provando a fare con Renault perché se ti confronti solo sul prezzo, c’è sempre qualcuno che costa di meno. Avete visto il marchio Vinfast? È vietnamita e ha un costo di produzione che è la metà che in Cina. Poi arriveranno le Filippine, la Tailandia, l’Africa… se punti sul prezzo, duri molto poco…»

Un’altra cosa fondamentale è la rete dei concessionari. Con l’arrivo di tanti nuovi marchi, c’è il rischio che si concentrino su quelli che richiedono molto meno lavoro per vendere automobili. Anche qui dunque la concorrenza è forte. Come si combatte quest’altra guerra che è in atto?

«Prima di tutto, io penso che ogni casa ha la rete che si merita. Se la propria rete non funziona ed è debole, bisogna che qualcuno si faccia qualche domanda. Se un imprenditore che ha una concessionaria Renault mi dice “sto pensando di prendere un marchio cinese” io rispondo “fallo, se vuoi, ma scegli bene perché di brand cinesi ce ne sono tanti e ne arriveranno molti altri, ma alla fine ne rimarranno due o tre. Se hai preso quelli, va bene, altrimenti avrai un problema”. Il mio lavoro, come Renault, è continuare ad essere sempre un ottimo investimento per il mio concessionario».

Quindi voi siete convinti di essere un’ottima scelta per l’imprenditore che fa il concessionario…

«Sì, anche perché loro riescono a prendere un marchio cinese con i soldi che hanno fatto con Renault. Alcuni dei nostri concessionari hanno avuto come primo brand proprio la Renault e parliamo di due o tre generazioni fa, gente che era partita da zero. Se poi hanno potuto prendere altri marchi, anche prestigiosi, è grazie alla Renault e, se stanno ancora con noi, evidentemente c’è una ragione perché molti sono grandi gruppi e hanno molti marchi».

Poco fa avete presentato la Boreal, un modello destinato però non ai nostri mercati e in molti ci siamo detti: è bella, non potremmo averla anche in Europa?

«Ma noi abbiamo già altri modelli che hanno le stesse dimensioni e le stesse prestazioni. La Boreal è una bella automobile, ma io mi farei una Raphale, magari nella versione da 300 cv. Vediamo come va la Boreal in quei mercati e poi ne parliamo… »

Lei è d’accordo nel dire che, mai come in questo momento il prezzo e il rapporto prezzo/qualità siano importanti per l’acquisto di una vettura?

«Sì, è vero per il rapporto prezzo/qualità. No per il prezzo altrimenti prenderemmo tutti l’auto più economica anche se è brutta. Noi ad esempio, vendiamo la Captur principalmente con l’allestimento più ricco. La questione è come arriva alla gente il tuo marchio. Facciamo l’esempio di Dacia: è un marchio spettacolare e i clienti sanno che cosa possono trovare in una Dacia, ma non sono le vetture meno costose. Sa qual è il marchio più simile a Dacia? La Ferrari, perché tutti, anche mia madre, sanno quanto costa e a che cosa serve. Quando un brand ha quella forza e quella chiarezza, metà del tuo lavoro è già fatta».

Ecco: nel gruppo è chiaro quello che deve fare Renault e che cosa deve fare Dacia. Per Alpine invece questo non è ancora chiaro. Qual è il lavoro che Alpine deve fare per affermarsi?

«Alpine è un brand che ha un passato spettacolare e dobbiamo lavorare per dargli un futuro spettacolare. Abbiamo deciso di farla solo elettrica e non abbiamo l’ambizione di vendere milioni di macchine. Vogliamo che Alpine sia scelta per la sua identità, la tecnologia e le prestazioni. Al momento vendiamo poche macchine e abbiamo pochi concessionari, ma per noi è una maratona non una gara sui 100 metri».