Auto elettriche in ricarica

I dealer credono (con cautela) nella svolta elettrica. Test drive e team specialisti fondamentali per vendere modelli a batterie

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ROMA - I dati sulle immatricolazioni auto di ottobre testimoniano la crescita delle soluzioni ibride ed elettriche sul mercato, scelte (anche grazie agli incentivi governativi), da quasi un italiano su quattro alle prese con la scelta della nuova vettura.

Una ricerca, dal titolo “Concessionari e nuova mobilità” e promossa dalla rivista Fleet Magazine, fa il punto sul processo di avvicinamento alle nuove motorizzazioni da parte della rete di dealer sul territorio italiano. Lo studio prende in considerazione un campione di oltre 40 dealer di grandi (oltre 10.000 veicoli venduti), medie (tra i 5.000 e i 10.000) e piccole (sotto i 5.000) dimensioni, con una flotta complessiva di 450mila veicoli e 312 sedi rappresentate.

Elettrico ed ibrido pesano ancora poco sul business di gran parte dei concessionari. Per il 41% dei concessionari intervistati, l’ibrido rappresenta meno del 5% sul totale vendite, per il 29% tra il 5% e il 10%. Per il 3%, ovvero concessionari di brand che hanno già puntato molto su questa alimentazione, il range oscilla addirittura tra il 30% e il 50%. I numeri divetano decisamente meno significativi se si considera le auto elettriche: il 32% degli intervistati non ha ancora un’offerta di EV negli showroom. Per la maggioranza (65%), l’elettrico pesa per meno del 5% sulle vendite totali. Anche guardando al futuro, la maggior parte dei concessionari resta cauta e prevede una crescita realistica dell’ibrido tra il 10% e il 30% nei prossimi 12 mesi. Per l’elettrico il tasso di crescita atteso nel prossimo anno è marginale.

La pandemia non ha fermato il graduale processo di elettrificazione. I dati sono ancora bassi, ma il processo di avvicinamento all’elettrico prosegue graduale e inesorabile. Per la maggior parte dei concessionari intervistati (il 71%) la pandemia da COVID-19, infatti, non ha prodotto alcun impatto negativo sulle vendite di auto elettriche e ibride. Il 10% del campione ha addirittura confidato che il processo di elettrificazione ha subito un’accelerazione grazie alle crescenti richieste di EV, Hev e Phev (dovute anche agli incentivi messi in piedi dal Governo). Limitato è stato anche l’impatto percepito sul post-vendita. Anche in questo caso il 71% dei dealer ha dichiarato di aver proseguito nei progetti di adeguamento delle strutture in officina e di formazione dei tecnici.

Test drive e team di specialisti per vendere le elettriche. I concessionari si stanno organizzando in modo efficace per vendere le auto elettriche e ibride. Oltre due su tre (il 67%) si sono dotati di un team di esperti dedicato a queste vetture e l’87% possiede un parco demo ad hoc per le auto ibride (per le auto elettriche siamo ancora agli albori). Tutti i concessionari intervistati si servono dei test drive di prova per illustrare ai clienti le caratteristiche delle auto elettrificate. Oltre a questi, il 40% del campione propone soluzioni innovative, come corsi di formazione per i driver, guide cartacee o video tutorial.

Occorre essere preparati per offrire le auto elettriche e ibride e così per strutturare adeguatamente la propria forza vendita i corsi di formazione costituiscono un must (solo il 6% degli intervistati non li propone). La maggior parte dei corsi viene organizzato dalle stesse Case costruttrici, ma in alcuni casi a promuoverli è proprio il dealer. Stesso discorso vale anche per la formazione post-vendita, ovvero l’aggiornamento dei tecnici di officina, che avviene nella maggior parte dei casi due volte l’anno.

La ricarica si fa in concessionaria. Continua ad ampliarsi l’infrastruttura elettrica soprattutto nel Nord Italia: il 91% degli intervistati dichiara di aver installato colonnine di ricarica presso il proprio store. Merito, in particolare, degli accordi tra le Case madri e le utility dell’energia. La stragrande maggioranza dei dealer non si occupa, invece, dell’installazione delle wall-box presso il cliente e un buon 40% lascia l’incombenza al provider di energia. Un punto che, in futuro, potrebbe diventare centrale per aumentare la fidelizzazione del cliente.

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Mercoledì 2 Dicembre 2020 - Ultimo aggiornamento: 03-12-2020 17:01 | © RIPRODUZIONE RISERVATA
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